Работа с каталогом. Секреты и фишки.

Для того чтобы работать с каталогом максимально продуктивно, представте себе что каталог - это розничный магазин.

Когда человек заходит в магазин, первое, что он видит – это витрина: те продукты, на которые магазин делает акцент в данный момент. В каталоге Орифлэйм  именно супер предложение в начале каталога и есть та самая витрина, на которую компания делает ставку: обычно это супер новинка по привлекательной цене. 

Следующий шаг – драйвер каталога – этого преимущества в розничных магазинах нет. Драйвер каталога это привлекательные продукты, предложенные по низкой цене при условии покупки на определенную сумму в каталоге. Именно драйвер устанавливает минимальную планку покупок в каталоге, наша задача лишь помочь человеку выбрать косметики эту сумму.

Затем в магазине человек всегда обращает внимание на стойку со специальными предложениями. Популярные продукты, которые продаются с большой скидкой или новинки сезона. В Орифлэйм – это специальные предложения в конце каталога: обычно на последних 3-4 разворотах.

Дальше человек проходит вглубь магазина и знакомится с ассортиментом на полках. В каталоге внимание акцентируется на нескольких ключевых предложениях каждый период. 

В магазине клиент может проконсультироваться с продавцом по интересующим его продуктам и затем уже совершать покупку, возможно импульсивную, уже на кассе. При презентации каталога сначала покажите супер предложения на задней обложке каталога и уже затем переходить к консультации по интересующим клиента продуктам, так как продукт на задней обложке – это всегда потрясающий, легендарный продукт, который легко рекомендовать и который должен быть у каждого человека. 

Итак, стратегия эффективной презентации каталога заключается в следовании плану:

- начинаем с супер предложения в начале каталога

- обращаем внимание на драйвер каталога – именно этот продукт поможет рекомендовать клиенту больший объем для получения возможности воспользоваться предложением драйвера

- переходим к супер предложениям в конце каталога - они построены по принципу комплементарных продаж. То есть они дополнение к супер предложению начала каталога.

Например, если в начале каталога аромат, в конце каталога будут средства декоративной косметики

- презентуем главные продукты каталога: три – четыре предложения по самым инновационным, трендовым и высоко балльным продуктам каталога

- подчеркиваем супер предложение в конце каталога

- в заключении переходим к индивидуальным консультациям по категориям продуктов в зависимости от требований клиента

Задача - сделать каждого человека своим постоянным клиентом! Для этого понадобится следующее.

1. Профессионализм. Главные его составляющие: 

- имидж

- обучение

- сервис

2. Долгосрочные отношения:  

- сопровождение или поддержка клиента (после получения заказа в течение 48 часов позвонить и уточнить, начал ли пользоваться, каков результат, сделать комплимент, ответить на все возникшие вопросы, узнать, что понравилось в новом каталоге и договориться о встрече, спросить рекомендации, если все понравилось)

подарки (к праздникам и тем, кто сделал первый заказ)

- дневник Консультанта (старайтесь помечать как можно больше информации о постоянных клиентах - дни рождения, любимые праздники, особенности характера и т.д.)

3. Поиск новых клиентов.

Это очень важный момент! Каждый период действия каталога находить по два - три новых клиента, так как бывшие клиенты часто становятся Консультантами.

Чтобы лучше понимать людей давайте рассмотрим классификацию клиентов по заинтересованности определенными категориями продуктов. 

- интересуются новинками

- любят экономить

- выбирают выгодные предложения

Интересуются новинками.

Клиент, который интересуется новинками, явно хочет быть в тренде, соответственно, всегда обратит внимание на новый продукт. Чтобы расширить его знакомство с ассортиментом компании, рекомендуем добавить к его заказу пробник регулярного продукта, а также легендарный продукт. Таким образом, вы сможете познакомить клиента не только с новинкой, но и с продуктами из ассортимента компании.

Любят экономить.

В каталогах Орифлейм всегда большое количество предложений со скидкой на определенные категории продуктов. Обращайте внимание на скидку и рекомендуйте как комплементарные продажи продукт из той же серии, но без скидки. 

Выбирают выгодные предложения.

Практически все клиенты любят выгодные предложения и лучшие продукты. Для них мы рекомендуем придерживаться эффективной стратегии рекомендации продукции с высоким баллом бонуса. Сделайте обзор всех выгодных предложений по каждой из категорий в строгой очередности:

- уход за кожей лица

- декоративная косметика

- ароматы

- Вэлнэс

Три шага успешных продаж:

- обсуждайте преимущества. Например - уход за кожей лица: инновационные разработки, патенты, ингредиенты; декоративная косметика: эффект, ингредиенты, тренды; ароматы – «звезда», компоненты, дизайн флакона

- развейте сомнения. Для этого постоянно пополняйте свои знания о продукте: проект «Продукт Эксперт» на сайте www.oriflame.ru в каждый период каталога предлагает пакет информации, изучая который вы сможете эффективно рекомендовать все основные продукты периода.

- поделитесь своим опытом. Личный опыт – это ключ к взаимопониманию с клиентом, психологически верный метод успешно завершить рекомендацию продукта.

Никогда не забывайте проявлять заботу о клиенте!

- Сравните скидки: «Давай подождем неделю! На следующей неделе начинается следующий каталог и там на данный продукт будет отличная скидка!»

- Рассылайте SMS-сообщений: «Каталог заканчивается! Успейте заказать продукцию по выгодным ценам!»

В работе с каталогом лучше всего придерживаться определённого алгоритма. Например:

1. Задаем вопрос: «Ты видел каталог Орифлэйм?» 

2. Если видел, предлагаем следующий. 

3. Если нет, показываем действующий.  

4. Если посмотрел действующий каталог и ничего не выбрал, показываем следующий.

А для того чтобы продажи по каталогу всегда были выгодня для вас соблюдайте простве правила:

- внимательно изучите все материалы по продукции прежде чем предлагать каталог: руководства, видео, секцию «Продукт-Эксперт» на сайте www.oriflame.ru, статьи в журнале "Мир Орифлэйм", а также в "Ориентире" на сайте

- создавайте для себя каталог-шпаргалку каждый каталожный период

- подпишите все свои каталоги

- отдайте каталог и договоритесь, когда заберете

- обязательно выполните заказ

- узнайте обратную связь о продукте – позвоните

- покажите следующий новый каталог

Соблюдение этих правил – залог успешного старта и быстрого развития. Правила простые, но их соблюдение приведет к видимым результатам! Удачи!

Конечно, это лишь часть информации. Простая регистрация в Орифлейм позволит получить доступ к новым знаниям и нашу поддержку. 

Внимание: текст этой статьи защищен законом об авторском праве, копирование для размещения на сторонних интернет ресурсах и печатных изданиях запрещено.