Правила успеха - корпоративные продажи

Корпоративные продажи - один из них. Для лучшего понимания предлагаем вам следующую классификацию методов успешных продаж:

- Продажи по каталогу. 

- Индивидуальные и групповые Мастер-классы. 

- Корпоративные продажи.

- Онлайн-продажи.

- Комплиментарные продажи.

В этом материале более подробно вы узнаете о методе корпоративных продаж...

Как использовать метод корпоративных продаж?

Данный метод очень прост в применении: его легко можно освоить и повтоить любой консультант, даже новичок, а минимальные затраты позволяют получить неплохой доход на личных продажах. Также это стабильные продажи и постоянных клиентов в течение всего года. Соответственно, появляется очень хорошая рекрутинговая база по анкетам. Это позволяет усилить бренд команды и компании в вашем регионе.

Шаг 1 - Начало работы.

Начинаем проводить работу за один – полтора месяца до предстоящего праздника. Начинаем, конечно, с установления личного контакта с руководителем выбранной вами организации. По телефону договариваемся о встрече. 

Пример разговора:

- Виктор  Николаевич, добрый день! Вас беспокоит региональный менеджер (директор) по развитию компании ............ФИО! Вы можете сейчас уделить мне  5 минут вашего времени?

Скоро Новый год (8 Марта, 23 февраля,....) –  пора подарков, и у меня к Вам есть интересное предложение на эту тему. Мы можем встретиться с Вами в понедельник или во вторник в 9.00? Спасибо. Я буду во вторник в 9.00 в вашем кабинете. До свидания!

Отправляясь на встречу, обязательно соблюдаем корпоративный стиль в одежде: косынка или шарф, аксессуары, сумка, ручка, планшет и т.д. Если по какой-то причине у вас нет брендированных аксессуаров, то наверняка все необходимое есть в офисе, и на первую встречу лучше прийти со своим спонсором.

Обязательно берем с собой анкеты, набор пробников, фото подарочных наборов и один или два образца наборов.

Шаг 2 - Сбор информации – заполнение анкет.

Анкеты заполняют все сотрудники офиса, независимо от пола. На вопрос сотрудников «Для чего это?», отвечаем: «С целью изучения спроса и предложения на продукцию!» Или: «Для улучшения корпоративной культуры на вашем предприятии.» 

Если не все сотрудники на месте , то оставляем анкеты в отделе кадров и договариваемся, когда их можно будет забрать. (Сотрудник отдела кадров станет более лоялен к вашей просьбе и охотно согласится помочь, получив  в подарок небольшой сувенир от компании Орифлэйм, например, блокнот или ручку).  

Шаг 3 - Формирование подарочных наборов.

Комплектация подарочных наборов ведется на основании заполненных анкет. Как вариант оформления предлагаем использовать следующие варианты наборов:  

Набор 1

Набор по уходу за кожей лица из серии «Власть над временем», в состав которого включить Антивозрастные капсулы для лица с концентратом масел «Власть над временем», Антивозрастной дневной крем тройного действия «Власть над временем», Восстанавливающий эликсир для лица «Власть над временем» и Антивозрастное очищающее средство «Власть над временем». В подарочный набор всегда добавляем действующий каталог Орифлэйм или ретро-каталог, справочник по уходу за кожей лица, пробник крема, данной серии в наборе, открытка с поздравлениями. 

Набор 2

Набор «SPA-уход за телом и руками», в состав которого входит: Имбирный скраб для тела «Шведский SPA-салон» и перчатки для ухода за кожей рук. Любимый набор подарочный «Шведский SPA-салон». В него входит выравнивающий скраб для лица  «Шведский SPA-салон», восстанавливающая сыворотка для лица «Шведский SPA-салон», Очищающая маска для лица «Шведский SPA-салон», крем двойного действия «Шведский SPA-салон», открытка , справочник по уходу за лицом и пробник крема данной серии.

В подарочный набор нужно вложить поздравительную открытку, желательно Орифлэйм, подписав ее от руки. Это позволяет получателю чувствовать больше внимания к себе, как будто компания на прямую обращается к получателю. Текст произвольный, например:

«Дорогая Людмила Юрьевна! Шведская косметическая компания Oriflame поздравляет Вас с праздником 8 Марта! Желает Вам здоровья, красоты и исполнения ваших желаний! Данная открытка  дает Вам право на бесплатную консультацию Консультанта по красоте компании Oriflame, обменять Ваш подарок на равноценный в случае если этот продукт вызвал у Вас аллергическую реакцию, а также получить именную накопительную подарочную карту скидок на всю продукцию нашей компании в каталоге. Наш офис расположен по адресу: ...............................

Позвоните по телефону ______________________ и оставьте Ваш отзыв о полученной в подарок продукции. Ваше мнение очень важно для нас!

Мы всегда рады Вас видеть! С уважением, ...........ИМЯ»

Поздравительная открытка позволяет общаться с человеком и после получения подарка, а значит проявить максимум внимания к нему, что позволяет в дальнейшем стать Консультантом и партнером компании. 

При встрече с руководителем обязательно обговариваем дату выполнения заказа, его упаковку, количество подарков и процесс доставки заказов: привозим их мы или же забирает сам заказчик. Озвучьте, что в данном случае обязательна предоплата в размере 50% от стоимости всех подарков! Предоплата помогает сразу решить вопрос с оплатой личного заказа. 

Затраты на этот метод, конечно, существуют, но они не высоки и даже если вы новичок можно воспользоваться этим методом. В среднем от 30 – 35 рублей составляют затраты на один подарок,  при формировании подарков в количестве 25 шт. (30 х 25 = 750 рублей).

Средняя стоимость 1 подарка по каталожным ценам 650 руб. х 25 = 16250 руб.

По прайсу стоимость подарка  533 руб. х 25 = 13325 руб.

Прибыль – 16250 – 13325 = 2925 руб.

Чистая прибыль – 2925 -750 = 2175 руб.

Заказ продукции для 25 подарков в ББ выражении примерно 550 ББ (Премьер-клуб), а это бонусная скидка компании примерно 2100 рублей.

Выгодно?

Корпоративные клиенты ценят время –  просто принести им каталог – потерять клиента. Надо обязательно предлагать готовые наборы, посмотрев их в каталоге и предложив разные по стоимости варианты: 100, 200, 300 руб. и т.д.

На встречу с клиентом принесите готовые наборы в праздничной упаковке, сказав, что упаковка в подарок (или сколько будет стоить доп.услуга по упаковке) или предложите праздничные пакеты из каталога.

Вариатны организации корпоративных продаж:

1. Отправить предложение с фото наборов и стоимостью по электронной почте, предложив также клиенту приехать в офис для демонстрации, если ему это удобно и т.д. В коммерческом предложении объяснить, почему у вас купить выгодно и надежно, предложить дополнительную скидку.

2. Предложить приобрести клиенту подарочные сертификаты для сотрудников (учтите, что затраты на их изготовление – это ваши инвестиции). Преимущества сертификатов в том, что если клиент выбрал продукт за 99 рублей, а сертификат у него на 100 рублей, ему всегда дадут сдачу (напомните, что в магазинах сдачу не возвращают).

3. Можно предложить клиенту корпоративный Мастер-класс, например, по ароматам, уходу за лицом и т.д., возможно, дегустацию продуктов Вэлнэс. Подарочные Мастер-классы очень удачно проходят в обеденное время – сотрудники пробуют, сразу делают заказ. Каждому участнику можно подарить шпатель для крема – такие мелочи всегда нужны, они будут приятны как дополнительный комплимент, знак внимания. Каждый участник должен обязательно заполнить анкету, указав, что понравилось, что хочет заказать и подобное, а также обязательно пригласите на другие Мастер-классы, презентации, клубы и пр.

4. Обязательно поздравляйте корпоративных клиентов с профессиональными праздниками – это важный фактор их лояльности в будущем. По организации праздника для сотрудников оптимальнее всего контактировать с ключевым лицом.

5. В небольших организациях рекомендуем обязательно выдавать заказы клиентам прилюдно, чтобы заинтересовать других сотрудников.

6. Предложить корпоративным клиентам списки возможных подарков для разных категорий людей: молодые и зрелые родственники, дети, друзья, друзья детей и т.п. Принцип очень простой: один список=100 ББ.

7. Организация тестер-столов на корпоративных мероприятиях, а также в холлах организаций в обеденное и вечернее время.

Итак, простота, отсутствие значительных вложений, выход на более широкую аудиторию потенциальных покупателей, возможность увеличения личных объемов и соответсвенно получение большей прибыли – это, конечно, далеко не все плюсы работы с помощью метода корпоративных продаж, но, несомненно, одни из самых важных и очевидных. Нынешний образ жизни требует гибкого подхода к продажам, и работа с корпоративными клиентами на сегодня является одним из интресных направлений для бизнеса, в котором каждый найдет свои плюсы. 

Эти рекомендации лишь малая часть того, что помогло многим людям уже овладеть Правилами Успеха и зарабатывать больше. Если Вы не являетесь консультантом компании Орифлейм простая регистрация откроет доступ к новым перспективам и возможностям реализовать себя

Присоединятесь!