Правила Успеха - индивидуальные продажи

Многие совершают на первых порах главную ошибку - предлагают продукцию по цене Консультанта (ДЦ) или по прайс-листу. Тем самым они лишают себя одной из выгод на разнице в стоимости – немедленной прибыли (ПЦ-ДЦ) и как правило несут убытки, т.к. доставка продукции и обслуживание стоит и денег, и времени. Нельзя обесценивать свой труд! Если вы хотите сделать процесс приятным для клиента – подарите ему пробник новинки, продукт из распродажи и т.д. То есть подарок продукцией, таким образом вы поощрили клиента, а заодно познакомили его с еще одним средством, не теряя немедленной прибыли.

Также нельзя забывать, что продажа по ДЦ – это дискредитация деятельности других Консультантов, работающих по цене каталога. Бывает, что Консультант, единожды продав клиенту по ДЦ, исчезает из его поля зрения. А клиент, встречая другого Консультанта, уже рассчитывает на скидку и с трудом воспринимает объяснение, почему эту скидку ему не могут предложить. Чтобы бизнес был успешным и развивался, необходимо соблюдать общепринятые правила и корректность по отношению ко всем Консультантам, тем более, что Орифлэйм предлагает достаточно выгодные условия для клиентов.

Существует множество методов классификации продаж. Для лучшего понимания предлагаем использовать следующую классификацию методов для последующих успешных продаж в Орифлэйм.

Продажи по каталогу. Это основной метод, узнать о котором более подробно вы сможете узнать в статье «Как работать с каталогом».

Индивидуальные и групповые Мастер-классы. Здесь вы узнаете об индивидуальной работе с клиентом. 

Корпоративные продажи (в том числе и продажи в предпраздничный период). Подробнее о корпоративных продажах – в статье «Постоянный клиент – постоянный доход».

Онлайн-продажи – этот метод работает для любого способа продаж, с помощью Интернета можно даже проводить Мастер-классы.

Комплиментарные продажи – эта методика также подойдет к любому методу продаж: и для индивидуальной работы с клиентом, и при обслуживании корпоративных заказчиков.

1. Каждое действие, связанное любыми методом продаж: индивидуальными, Мастер-классами или иными продажами, должно быть регулярным. Только при системном подходе к работе и регулярных индивидуальных встречах с клиентами, можно добиться высоких результатов и успеха в компании Орифлэйм.

2. После знакомства с человеком, возьмите за правило в самом начале встречи всегда оговаривать ее продолжительность. Важно соблюдать эту  договоренность, проявляя тем самым уважение ко времени и занятости человека. Тогда в следующий раз получить согласие на Мастер-класс будет значительно проще.

3. При общении с новым знакомым важно понимать, какие у него на сегодняшний день потребности, что именно его волнует. Если предстоят праздники, то проявите заботу, предложив подарочные наборы для родных, обязательно предложить участие в Мастер-классе по уходу за кожей лица, мотивируя это тем, что в период праздников каждому человеку хочется выглядеть красивым и отдохнувшим. Актуальным в данном случае будет предложение серии «Шведский SPA-салон».

Во время тестирования средств по уходу за лицом или декоративной косметики, люди получают приятные ощущения от нашей продукции и сразу видят эффект от ее применения, что позволяет ускорить выбор. Мастер-класс сближает и вызывает у новых знакомых доверие к вам и к компании, что часто приводит к согласию на регистрацию. Это показатель Вашего профессионализма как Консультанта по красоте. Тестирование пробников всегда облегчает выбор любого человека, защищает от ошибок в выборе и ускоряет получение согласия на заказ. Рекомендуем перед началом нового каталога отсортировать пробники продукции, представленной со скидкой, для того чтобы ускорить выбор продукта и выбрать продукт со скидкой из текущего каталога.

Узнать различные специфические особенности, так называемые «фишки» о продукции вы сможете, благодаря личному использованию и полученным результатам, а также отзывам других людей, которыми, как правило, размещены в разделе отзывы о продукции на официальном сайте Oriflame. Кроме этого, рекомендуем знать историю создания тех или иных средств. При индивидуальных продажах это впечатляет и вызывает у человека интерес и уважение к вам, как к профессионалу. 

Учитесь отвечать на все вопросы и возражения клиентов, благодаря информации в разделе "Бизнес" на нашем сайте, а также вебинарам, тренингам, Интернету, литературе. Со знаниями и отработкой навыков придет уверенность, поэтому всегда учитесь и действуйте. Нельзя, боясь ошибок, не делать продаж, ошибки – это наш драгоценный опыт, ведущий к увеличению доходов и успеху в бизнесе.

В завершении встречи обязательно спросите мнение человека: что понравилось, на чем не стоило делать акцент, что хотел бы узнать в следующий раз. Важно, чтобы люди рассказывали о полученных ощущениях, тем более, что как правило они всегда позитивные.

Заключение сделки – это оформление заказа или заключение договора на личное пользование. После заключения обязательно договоритесь о следующей встрече, записав все средства, которыми заинтересовался клиент и/или которые были использованы во время Мастер-класса. Уточните, что именно клиент хотел бы приобрести в первую очередь и посчитайте сумму заказа. 

Как правило есть два варианта: 

1. Человек соглашается с суммой, и вы доставляете ему заказ по ценам каталога.

2. Человек считает, что сумма выше, чем он рассчитывал, и вы предлагаем ему оформить дисконт на приобретение продукции напрямую у компании, то есть регистрируете нового Консультанта, рассказав дополнительно о всех преимуществах: подарки по программе "Добро пожаловать в Орифлейм", программе Лояльности и других акциях компании Орифлэйм.

Когда заказ получен, очень важно связаться с чедлвеком через 2-3 дня после доставки, уточнив, какое впечатление произвел тот или иной продукт. Если по какой-то причине отзывы отрицательные, обязательно уточните правила использования продукта и пригласите на повторный Мастер-класс, протестировать данный продукт еще раз в вашем присутствии. Это и есть послепродажное обслуживание и персональный подход к каждому человеку, отличающие профессиональных Консультантов по красоте от любителей.

Индивидуальные продажи – это выгодно! 

5 причин "за" проведение мастер-классов:

1. У вас есть достаточно времени для полноценного общения с людьми или будущими Консультантами, а значит, больше возможностей расширить их знания о косметике и компании Орифлэйм.

2. За время Мастер-класса между ведущим и человеком возникает больше доверия, которое помогает сделать покупку более комфортной и ведет к продолжению отношений.

3. При тестировании средств, входящих в систему по уходу за кожей лица или декоративной косметики, человек заказывает больше понравившихся ему продуктов! Легче делать комплиментарные продажи, например, при заказе помады можно подобрать карандаш для губ, при заказе туши –средство для снятия макияжа.

4. Результат "на лицо": получаете благодарного клиента, умеющего профессионально пользоваться нашей косметикой. Он с радостью рекомендует ее своим знакомым и неоднократно делает заказ лично у вас! Нет ничего лучше постоянных клиентов, любящих вас и косметику Орифлейм! 

5. Важно помнить, что главной задачей является привлечение новых Консультантов. Правильно проведенный Мастер-класс – это не только новые клиенты, но и Консультанты в команде, ведь в ходе Мастер-класса зачастую возникают теплые и доверительные отношение с людьми. А это дорогого стоит.

Цель Мастер-класса:

- представить уникальную продукцию компании Орифлэйм

- протестировать новинки

- индивидуально подобрать косметические средства

Что такое индивидуальный подбор средств?

Во время проведения Мастер-класса устанавливается более близкий контакт с человеком, благодаря возможности дать попробовать продукцию и максимально рассказать о ней. Индивидуально подбирается продукция для заказа, учитывая возраст, тип кожи, сезон, финансовые возможности человека и его вкус. Все серии по уходу за кожей и декоративная косметика в Орифлэйм  делится по возрастным категориям, также при подборе важно учитывать тип кожи: нормальная, комбинированная, сухая или жирная.

В каталоге указаны и возрастные категории, и тип кожи, что значительно облегчает работу. 

Вся косметика подбирается в соответствии со временем года: зимой – питательные, насыщенные средства, летом – легкие, флюидные.

В каталоге представлена продукция на любой доход: можно подобрать крема за 890 руб., а можно за 89 руб. Выбор за человеком, широкий ассортимент сможет удовлетворить даже самый изысканный вкус!

Кого и куда приглашать на Мастер-класс?

Мастер-классы актуальны и для знакомых, и для незнакомых людей. Для удобства рекомендуем составить список всех знакомых, с которыми вы когда-либо общались. По статистике у каждого человека старше 20 лет более 300 знакомых (однокурсники, одноклассники, соседи, продавцы магазинов, доктора, парикмахеры и т.д.). Даже если первые трое из вашего списка откажутся, у вас есть еще 297 претендентов! Нужно не думать о разочарованиях, которые возможны при списке из 10 знакомых.

Если все же ваш список не настолько велик, не расстраивайтесь, есть возможность воспользоваться рекомендациями друзей.

Очень важно продумать заранее место проведения Мастер-класса: офис, квартира. Можно договориться об организации Мастер-класса у знакомых из вашего списка, предложив организатору подарок за организацию этой встречи. Завершающим этапом должно быть правильно подобранное время, удобное и вам, и приглашенным. 

Варианты Мастер-классов.

Вы можете выбрать один из предложенных вариантов Мастер-класса, а можете поэтапно провести человека через все Мастер-классы для более глубокого ознакомления с продукцией, что даст больший результат:

- «Пять шагов к красоте» – подбор серии по уходу за кожей лица с учетом возраста, сезона, типа кожи, финансовых возможностей и вкуса клиента.

- «SPA-салон» – подбор серии по уходу за кожей лица плюс глубокое очищение с применением всей серии - «Шведский СПА-салон», что усиливает эффект омоложения и освежает.

- «Бархатные ручки» – процедура ухода за руками с применением ванночек, отшелушивающего скраба и крема для рук, дающих моментальный эффект омоложения. Для начинающих Консультантов это самый оптимальный вариант, так как Мастер-класс не потребует специальных знаний и присутствия спонсора.

- «Уход за волосами» – изучение средств по уходу за волосами от Орифлэйм, помощь индивидуальном подборе ухода: шампунь, кондиционер, маска и т. д. 

- «Искусный макияж» – один из самых выгодных Мастер-классов, так как тестируется значительное количество продукции, что увеличивает объем заказа. Но есть и "минус" - требуются навыки визажиста. Но если вы настойчивы и обучаемы - этой специальностью легко можно овладеть. Во время Мастер-класса подбираем серию по уходу за кожей лица, тональную основу, пудру, румяна, тени, тушь, карандаши для губ и глаз, помаду и/или блеск. 

- «Волшебство аромата» – завершающий штрих, где вы расскажете о наших поистине волшебных ароматах. 

По словам Ив Сен-Лоран - «Платье должно быть невидимым, когда видишь лишь ту, что его носит. А сама женщина должна забывать о нем. Хорошие духи, как хорошее платье – их хочется носить, сроднившись с ними и не ощущая их».

Правила проведения мастер-классов

Правило 1

Ну и конечно, для максимального эффекта при индивидуальных продажах просто необходимо терпение и доброжелательность. Своим настроем и внешним видом Консультанты создают атмосферу комфорта, располагающую к общению. Это залог дружеских и долгих отношений с клиентами.

Правило 2

Помните, вы всегда должны быть готовы к ответам на любые вопросы клиентов, поэтому постоянно изучайте информацию о продукции на тренингах, встречах, официальном сайте Орифлэйм, в специальной литературе. Но главный совет – ничто не заменит личного опыта, обязательно пользуйтесь продукцией нашей компании сами.

Правило 3

А еще очень важен имидж: выглядеть стильно, аккуратно, ухоженно, ведь Консультант должен вызывать желание быть на него похожим! Помните: вы – продукты своего продукта! И всегда будьте настроены на успех! Вера в успех помогает действовать и достигать положительного результата!

Важно представиться и познакомиться (если перед гость приглашен вашими знакомыми или Консультантом):

"Добрый день/вечер, благодарю за то, что нашли время встретиться! Разрешите представиться, меня зовут…, я – Консультант по красоте компании Орифлэйм. Моя деятельность заключается в том, чтобы знакомить людей с нашей уникальной продукцией, демонстрировать ее действие и помогать в выборе. Сегодня мы познакомимся с новинками, попробуем все, что вас заинтересует из представленного ассортимента и подберем нужные именно вам средства. Наша встреча будет длиться 1,5-2 часа, Вам это удобно?" 

Если ДА, то рассказать о программе Мастер-класса : 5-10 минут о компании, 5-10 минут о продукции, около часа сам Мастер-класс.

Если НЕТ, то договориться о следующей встрече, порекомендовать каталог и рассказать о новинках.

Тема Мастер-класса должна быть оговорена заранее, чтобы правильно подготовить все аксессуары и продукцию. Будьте готовы к вопросам и возражениям: уверенность в ответах даст вам постоянное изучение продукции, подробную информацию вы найдете на официальном сайте Орифлэйм и на обучающих тренингах, проводимых компанией и вашей командой.

Заключение сделки. 

Каждый Мастер-класс завершается оформлением заказа или договора с компанией, обратной связью от клиента и назначением следующей встречи в ближайшие 3-4 дня. После окончания Мастер-класса очень важно узнать мнение клиента об ощущениях после нанесения всех косметических средств. Как правило отзывы всегда позитивны, важно, чтобы клиент сам рассказал о своих ощущениях.

После проведения Мастер-класса составьте список использованных продуктов с указанием цен, обязательно уточнив у клиента варианты их приобретения: у вас, как у Консультантов или напрямую у компании. При этом у вас всегда должна быть регистрационная форма, т.к. зачастую  мероприятие приводит к согласию клиента зарегистрироваться на дисконт.

Еще одна рекомендация: постоянно расширяйте список людей на следующие Мастер-классы за счет рекомендации клиентов: список имен и телефонов знакомых. Золотое правило успешных Консультантов –  брать рекомендации у своих благодарных и довольных клиентов.Назначьте вторую встречу с этими же клиентами, чтобы подробно обсудить возможности с компанией Орифлэйм и обязательно поблагодарите их за уделенное вам время. Рекомендуем оставить клиенту какую-нибудь информацию о продукции и компании Орифлэйм , а также подарить пробники понравившихся помад и парфюма.

Для контроля системности вашей работы и отслеживания статистики очень важно после встреч сохранять данные о клиенте. Внешний вид анкет может быть разным, главное, чтобы он был вам удобен и содержал максимум информации о клиентах. Анкета поможет систематизировать и сохранить данные о клиентах, присутствовавших на ваших Мастер-классах, а также будет полезна для сбора новых рекомендаций для следующих встреч, т.е. расширения клиентской базы. 

Очень важный момент – это методика проведения Мастер-класса.

Чтобы произвести хорошее впечатление на клиента, все должно быть чистым и аккуратным:

- подготовленное рабочее место: чистый стол, на котором нужно расстелить салфетку для инструментов: очищение, тонизирование, крема, маски, кисти, спонжи, ватные диски, лопаточки для крема. 

- наличие корпоративных аксессуаров – это придает солидности и вызывает доверие клиента к вам и компании Орифлэйм.

ВАЖНО! Все должно быть чистым и аккуратным.

Несколько идей для расширения индивидуальныхб продаж:

1.   Предложите подруге или соседу по лестничной площадке на один вечер свой скраб для тела, или гель для душа. Поскольку эти продукты как правило в бутылочках, это вполне гигиенично. Учиться делать хорошие продажи лучше с простых продуктов, к примеру, антибактериальное средство для рук. Предложите его знакомым в уместной ситуации (перед Мастер-классом, продружкам в кафе и т.д.)

2.  Расскажите о своем успешном опыте применении продукта. Например о том, как отреагировали коллеги или молодой человек на ваш аромат Орифлэйм, об ошеломительном результате снижения веса с Вэлнэс и подобное. Также попробуйте «похвастаться» своим пяти подругам (друзъям) своим результатом после применения продукта. Если окрашивание девушка делала краской Орифлэйм, то увидев результат, подруги наверняка захотят попробовать. Главное – рассказать как можно большему числу знакомых хотя бы об одном продукте, который вы уже используете.

3. Не экономьте на пробниках, стоимость которых от 10 руб., это не так много, но благодаря им вы можете предложить клиенту протестировать дорогой крем для лица, аромат, или уход за волосами. Также широкий ассортимент и декоративной косметики: помады, тональные основы.

4. Обязательно используйте в рассказах о продукции интересные факты, например, что ароматы с цитрусовыми нотками делают его обладателя в глазах окружающих стройнее на 2-3 кг или что ягода Асаи – это ягода молодости. 

5. «Набор спец.агента» – это антибактериальное средство «Чайное дерево» (хорошее дезинфицирующее средство – вместо йода) и смягчающее средство (кроме прямого назначения, средство можно наносить на укусы насекомых – снимает зуд и т.д.). Для девушек можно предложить собрать «Косметичку спец.агента», в состав которой обязательно войдут продукты «максимального» эффекта: маскирующий карандаш, тушь для ресниц и т.д. (формировать косметичку вы можете из актуальных акций и предложений каталога). 

6. Вы всегда сможете найти множество идей в каталогах в названии разделов по продуктам, в статьях от экспертов и т.д.

7. Мини-история может быть любой, например, если человек заказывает серию «Молоко и мед», можно подарить небольшую открытку/визитку с информацией, почему эта серия – настоящий бестселлер на протяжении многих лет, что это любимые ингредиенты Клеопатры и т.д. Такие рассказы или аннотация должны быть яркие, но небольшие. В данном случае человек будет чувствовать значимость продукта, он будет в его глазах дороже той стоимости, которую он заплатил.

Эти рекомендации лишь малая часть того, что помогло многим людям уже овладеть Правилами Успеха и зарабатывать больше. Если Вы не являетесь консультантом компании Орифлейм, то простая регистрация откроет Вам доступ к новым перспективам и возможностям реализовать себя. Присоединяйтесь!